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大搜车姚军红:暂不考虑IPO最看好的业务是二手车|风眼对话 ...

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发表于 2019-9-1 19:42:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

iFeng科技这是《风眼》栏目的第 265篇原创报道

大搜车的创始人兼CEO姚军红

出品 《风眼》深度报道组 凤凰网科技 凤凰新闻客户端

作者 郑媛 采访/编辑 于浩 微信编辑 杨倩
在二手车行业还未出现真正的巨头的时期,背靠阿里巴巴的“大搜车”,成为了汽车新零售赛道的又一有力竞争者。 严格来说,创立近7年的大搜车并不是汽车新零售市场的后入场者,二手车线下寄售起家的大搜车从提供数字平台系统,到广泛并购行业上下游产业链企业,到如今推出弹个车、大搜车家选这个直接面对消费者的品牌,是其业务重心几度变化的结果。 大搜车的创始人兼CEO姚军红对凤凰网科技(微信搜:iFeng科技)表示,“不断地试错、调整是创业的常态”。在厮杀惨烈的汽车流通市场上,姚军红显得很自信。目前,大搜车已经完成了对新车、二手车、金融科技服务、保险服务、营销服务的整体架构。 2012年成立之初,大搜车主营线下寄售二手车业务,每辆车收取 3%佣金,但是这种模式很快停摆。“当时的二手车市场是个卖方市场,好货很少。供应链不够丰富,卖方市场开不出连锁。姚军红说道。 从线下寄卖转向线上场景化数字平台系统,是大搜车的一个关键转身。2015年前后,大搜车先后推出了面向二手车商的“车牛”、“大风车”经营管理及交易服务SaaS产品,试图通过服务车商,构建汽车新零售线上交易的底盘。 对大搜车来说,2016年拿到蚂蚁金服投资是一个重要节点。大搜车拥有数字化的经销商交易数据和场景数据,而蚂蚁金服也看中了大搜车“金融+交易”的商业模式。 此轮融资过后,大搜车推出了汽车金融租赁产品“弹个车”。主打先租赁后购买的模式售卖新车。今年,大搜车还发布了优质车商联盟品牌“大搜车家选”,主打二手车新零售。目新零售和新金融平台大搜车,俨然成为了原有二手车电商格局的“搅局者”。 引来了阿里巴巴参与的两轮投资的大搜车,并购了B2B交易服务平台“车行168”、供应链仓储物流综合服务商“运车管家” 等上下游相关企业,试图构建一个基于数字化SaaS的产业互联网平台。 2019年,新车市场呈现同比负增长态势,二手车市场增速也明显减缓,行业进入新的调整期。中国汽车流通协会发布了2019年上半年全国二手车交易数据显示,2019年1-6月全国累计完成交易二手车686.2万辆,累计同比增长3.93%,交易金额为4336.09亿元,同比增长5.16%。 姚军红认为,交易增速放缓正是汽车流动领域产业互联网的新机会,但是相对美国、日本等国家二手车的成熟交易模式和市场,中国二手车市场还有很大的空间,还没有到“爆发点”。 此前,二手车电商已经经历了一轮胶着的“贴身搏斗”,“二手车电商第一股”优信、估值85亿美金的瓜子、城市合伙人模式下的人人车,形成了二手车电商三足鼎立的局面。 但是,大搜车认为,2019年是真正的中国二手车大战元年。二手车电商真正拿到市场的份额也就是10%左右,过去虽然很热闹,但是9成的交易依然掌握在传统车商手中,“二手车市场的发力还为时尚早。”姚军红说道。 截止目前,大搜车已有累计12亿美元的融资,而对IPO这个问题,姚军红表示还未到时机,“公司还处于一个需要有耐心与资本市场深度交流的时候,当下更适合一级市场。”
以下为凤凰网科技独家对话实录,略有修改

谈公司重心:发现哪里不对就调整



凤凰网科技:大搜车从线下寄售,到提供SaaS业务管理系统、推出弹个车。今年还有了面向C端用户的“大搜车优选”,在整个过程中大搜车有没有摔过什么跟头?姚军红:没有栽过什么大跟头,大搜车的调整比较敏捷,不会等到摔大跟头之后我才调。我认为,不断地试错、不断地调整是创业的常态,所以对我来讲也没有什么跟不跟头这一说。 凤凰网科技:大搜车整个发展和转型的路径是怎样的?姚军红:我们把这个路径梳理一下,2012年大搜车成立,2015年关掉了线下二手车实体店。其实这个店在八个月的时候扭亏为盈,当时又融了2000万美金,本来应该扩张了,但是在高位期的时候,我们认为这个模式有问题。 凤凰网科技:具体存在哪些问题?姚军红:第一个问题是,我们发现500个车位一直放不满,最满的时候也不到300辆车,用尽全力去打广告也无法放满。另外,当时店内车品质不是最好的,是市场的中位数。另外,员工腐败问题防不住。
       
凤凰网科技:大搜车在此后作出了哪些调整?姚军红:因为看到了二手车的零售连锁没有出路,也看到了二手车交易最大的痛点是信息沟通不畅,于是我们到零售店的背后去做了一个平台,让他们的货流转,由此有了“车牛”。
       
凤凰网科技:在“车牛”这个平台又发现了哪些新的问题?姚军红:“车牛”是纯to B的、全行业社群性质的交易平台,上线后我们发现,如果无法解决信用问题,那么这个平台也是不值钱的,因此我们又把零售店的系统做成车商体内的一部分,SaaS业务是这么来的。

谈销量与广告:拼命打广告带来的销量不是长远之计

凤凰网科技:新车销量下滑严重,整个场景不太好,大搜车是怎么去应对的?姚军红:销量下滑的一个好处是让数字化有了用武之地,越是在这种情况下,大搜车的一些数字化、高科技的业务才会被触发,因为这个行业是有需求的。 凤凰网科技:汽车交易的下滑会持续到什么时候?姚军红:因为汽车的交易是没什么复购率,而且周期很长,我今天搞定一批客户卖了五万台,并不代表明天能卖五万台。拼命打广告把销量卖起来了,那只是代表你今天的广告得到了回报,明天不打广告的时候就没这个回报了。 凤凰网科技:广告的转化率一般是怎样的?姚军红:效果类广告还可以的,但是效果类广告也有瓶颈的,超越某个节点之后成本会越来越高,但是品牌类广告肯定是实亏的。 凤凰网科技:弹个车的广告投入也很多。姚军红:如果品牌类一点都不投,效果转化就很差,进店客户转化率也很差,因为人家不认识,品牌投放了会增加知名度,让更多人认识你,这是有匹配的。但是不能依靠品牌类广告去获客。

谈IPO上市:现阶段更适合一级市场


凤凰网科技:此前大搜车提过IPO的规划,现在是如何考量的?姚军红:今年是不会的IPO的,IPO是从一级市场到二级市场跳跃的过程,是企业不同发展阶段资本市场的需求。当公司还处于一个需要有耐心与资本市场深度交流的时候,更适合在一级市场。另外,我们与一些二级市场投资人沟通充分之后发现,IPO要选择些能接受你的人。 凤凰网科技:阿里巴巴投大搜车有哪些故事? 姚军红:我有一个观点,离钱越近的生意越没有核心竞争力,离钱越远的事竞争力越强。比如说基础科学,基础科学离钱很远的,但是它是核心竞争力。大搜车做数字化层是离钱很远的,数字化层之上是交易层,交易层之上是交易服务层,交易服务里面是则是金融,金融是最大的交易服务层,冲出去就能变现。以前做数据层的时候找不到盈利模式,我盈利模式不性感,做交易竞争激烈也不“性感”,我们觉得金融其实是可以做的,但是大搜车自己去做金融不靠谱,必须找个战略伙伴,于是就有了蚂蚁金服的投资。后来我们的第一个产品是“弹个车”,既是金融又是交易。阿里巴巴认为这个交易不错,然后也投资,这个故事就是这样的。

谈业务和盈利:做的好的业务主要是“弹个车”


凤凰网科技:您认为哪个业务是未来成长空间特别大、可能会成为大搜车支柱业务?姚军红:我们现在的业务多其实都在供应链下,新车供应链、二手车供应链、金融供应链、营销供应链,我们现在做的好的业务是“弹个车”,我们新车供应链的一部分是做得比较好的,未来最看好的是二手车。 凤凰网科技:后来出现了很多模仿“弹个车”模式的平台。目前弹个车、新车、二手车的市场份额是怎样的?    姚军红:在汽车融资租赁领域,目前大搜车应该是第一,但是这个市场的主流玩家最后一定是厂商。所以我们从2018年就开始推平台化,我们不做产品,做通道。一成首付弹个车有两个定价规则,一个是车价,第二个是利率。大搜车作为第三方,两边都不占优势,最终掌握优势的是对车有定价权的人,或者是利息定价权人。所以,这最终一定是汽车车商做的,或者是银行联合汽车厂商做的。 凤凰网科技:车商现在也有自己的金融服务。姚军红:对,这种是一定会冲出来的,我们现在在鼓励厂商在大搜车的基础上直接做金融服务,我们跟不少车企在谈这个事。 凤凰网科技:大搜车运车管家的系统,相当于后端服务的护城河,是吗?姚军红:运车管家有点像阿里的菜鸟。我认为未来的汽车销售就像今天的新零售,用户的前端触点会越来越离散,不是越来越集中。一旦零散的时候就需要运输,我觉得这家公司进入大搜车的整个生态后会成长的更好,所以就并购了。

谈二手车市场:市场环境还没有到爆发的时候


凤凰网科技:怎么看待二手车的市场空间?姚军红:二手车市场过去虽然很热闹,但是二手车店商真正拿到市场的份额也就是10%左右,90%的空间还在线下。线下赋能大搜车未来发展空间是很大的。所以我们在去年收购了“车易拍”,车易拍是强化B2B、供应链的。 凤凰网科技:日本、美国的二手车市场非常发达,但是相于国外,中国的二手车价是贵的,原因是什么呢?姚军红:还是供需关系的问题。便宜的都是消费者不要的车,那些就是买方市场。中国人的家庭观念浓厚,二手车会首先在内部消化,真正两三年的车在中国比较少。未来慢慢消费观念会产生变化,车辆供给会越来越大。 凤凰网科技:我们可预期2020年二手车市场会有什么样的增量呢?姚军红:增量自然增长肯定是有的,但也不能说2020年就会爆发,我觉得整个市场环境还没有到。中国东方文化的体系比较特殊,可能是2020、2021年,也可能到2025年才会看到二手车真的爆发,这个不好说。
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